Scott Bailey, fundador de los proyectos PATH, en el podcast ReddyYeti

En este episodio, Scott profundiza en los desafíos y ventajas de usar el modelo Directo al consumidor, cómo COVID ha ayudado a que la gente salga y cómo tomó su experiencia previa y la utilizó para construir una marca que fabrica productos que la gente ama y mantendrá a los clientes. sigue regresando por más.

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Aquí está la transcripción para aquellos que prefieran leerla:

Transcripción

Matt Dello Buono: Bienvenido al podcast ReddyYeti, donde contamos la historia de las startups en el industria del deporte al aire libre a través de la voz de sus fundadores. Hoy nos sentamos con Scott Bailey, el fundador de Path Projects, entre otras marcas, Split Apparel, SUPRA Footwear y KR3W Apparel. Scott, muchas gracias por venir al programa.

Scott: Gracias, Matt. Encantado de estar aquí.

Matt: Para los oyentes que no están familiarizados con Path Projects, ¿cuál sería la mejor manera de describir Path Projects y lo que hace?

Scott: Path Projects es una marca especializada en ropa para correr que sigue un modelo directo al consumidor. Nos centramos en los hombres y nuestros productos básicos son pantalones cortos y forros de base. También fabricamos blusas, sombreros y otros complementos.

Matt: Impresionante. Sé que, obviamente, has tenido muchos otros proyectos antes de Path Projects. ¿Cuál es tu experiencia? Sé que empezaste en el patinaje, pero ¿cómo acabaste montando una empresa de running?

Scott: Sí, es un largo camino. Crecí como muchos niños, andando en patineta, motocross BMX, como cualquier cosa en ese género de deportes de acción antes de que se llamara deportes de acción. A partir de ahí, fui a la universidad y dejé de lado todos los juegos divertidos que solía hacer en los deportes. Entré en ingeniería y trabajé en Silicon Valley y lo hice durante unos siete años. Durante ese tiempo, conocí a algunos amigos que tenían una mini rampa en el patio trasero y comencé a patinar nuevamente y los conocí. En ese momento estaban en la universidad en San Luis Obispo en Cal Poly.

Me fui a Europa con mi trabajo de ingeniería para trabajar allí unos años. Dejaron la escuela y fundaron la empresa Split, que era una empresa de ropa para deportes de acción al principio de la época del skate, la nieve y el surf. Probablemente comenzaron alrededor de 1989, 1990. Comencé a enviarles dinero para ayudarlos porque solo estaban tratando de ponerlo en marcha. Me devolvían un papel que decía que yo era dueño de parte de su empresa, un 5% aquí y un 5% allá.

Cuando regresé de Europa en 1991, comencé a ayudarlos. La idea era mudarse al sur de California y ayudarlos durante un año. Terminamos teniendo esa empresa juntos. Me convertí en socio. Tuvimos esa empresa durante 13 años. Aprendí la industria de la confección. Yo era presidente y director ejecutivo después de unos cinco años. Construimos una pequeña y agradable empresa y se la vendimos a uno de nuestros socios. Luego pasé de allí a redactar el plan de negocios y comenzar One Distribution, que se convirtió en KR3W Denim y SUPRA Footwear, y tuve esa empresa durante 13 años, fue el director ejecutivo. Vendimos esa empresa hace unos cinco años.

Al final de mi tiempo, creo que durante los últimos cuatro o cinco años con One Distribution, comencé a correr. Al principio, era sólo una manera de mantenerme en forma y cuando viajaba mucho a diferentes países, era fácil llevar un par de zapatillas para correr. Vivía a unas ocho millas de mi casa, de donde estaba mi oficina. Empecé a correr y a ir en bicicleta. Luego, a partir de ahí, fue el running de aventura y el trail running y cada vez me dediqué más a correr.

Supongo que lo que desarrollé a partir de los desplazamientos y algunas de las carreras de aventuras fue que simplemente no podía encontrar un par de pantalones cortos que me gustaran. Sabía mucho sobre materiales de snowboard y bañadores de surf. Aunque no era desarrollador de productos, habiendo estado en el negocio durante veinticinco años, había aprendido mucho al asistir a muchas reuniones de diseño y de desarrollo de productos.

Sabía que podría haber un buen corto con. Para mí, los puntos débiles eran los bolsillos, no tener los bolsillos adecuados para llevar las cosas que necesitaba para correr cuando viajaba. Los materiales, no había materiales que usaran estiramiento mecánico. Todos usaban elástico con Lycra y Spandex, que absorben agua, se descomponen y son más pesados, y solo el diseño general tenía problemas de forma con los forros. Simplemente no podía imaginarme, con tanta gente corriendo, por qué alguien que realmente no había invertido mucho tiempo y energía en desarrollar pantalones cortos para correr realmente buenos.

Esa era la idea y era solo una idea en mi cabeza y, como todos los emprendedores, piensas en ello constantemente y estás escribiendo el plan de negocios en tu cabeza. Cuando One Distribution se vendió en 2015, dejé la empresa como director ejecutivo y en el fondo de mi mente estaba creando una marca de ropa para correr, como una marca de ropa para correr de siguiente nivel, y así fue como realmente nació PATH.

Mi experiencia con la indumentaria y el lanzamiento de PATH no fue un camino que yo había planeado, ni probablemente mi madre ni nadie. En algunos momentos, dije: "Si hubiera sabido en lo que me estaba metiendo, nunca me habría metido en eso", porque definitivamente hay muchas curvas de aprendizaje, baches y moretones que te llevas en el camino. pero ahora, cuando miro hacia atrás, todo salió como se suponía que debía ser, y estoy muy feliz de haber dado ese giro en mi carrera.

Matt: Sí, quiero decir, parece que ya has iniciado varias empresas y sabes cómo darle forma a algo que deseas. Entrar en un pasatiempo completamente nuevo y ver cosas que probablemente no han cambiado en años, probablemente sea fácil decir: "Esperen, ¿por qué siguen haciendo esto?" Lo sé, obviamente, porque Mencioné que, mientras hablaba de usted mismo, tiene estos otros proyectos, tenía mucha experiencia en la industria de la confección. ¿Hubo muchos cruces? ¿Fue como una segunda naturaleza iniciar proyectos PATH, como hacer todos los pasos, o hubo algún tipo de curva de aprendizaje seria que pasó de la industria de los deportes de acción a una más perfeccionada en el lado de las carreras?

Scott: Hay algunas cosas que aprendí a lo largo del camino que fueron muy útiles y, para mí, una fue un plan de negocios muy detallado. En mi primera empresa, realmente no tenía un plan de negocios, solo me uní a algunos amigos que ya la estaban iniciando, y lo inventamos a medida que avanzábamos y cometimos algunos errores en el camino que tuvimos que corregir y algunos no pudiste arreglar

En mi segunda empresa, escribimos un plan de negocios detallado y dentro de esa empresa lanzamos SUPRA, hicimos un plan de negocios muy detallado. Sabía que una de las claves era tomar ese primer año y escribir un plan de negocios muy detallado. Para mí, eso tiene todo el sentido. Luego, hacer que la gente lo revise, lo examine y se asegure de que todas mis suposiciones sean correctas.

Gran parte fue fácil para mí, la parte que fue una gran curva de aprendizaje fue pasar de un negocio mayorista tradicional a un negocio directo al consumidor. Fui un poco ingenuo al pensar que si hiciéramos un producto realmente bueno, la gente vendría a buscarnos y el negocio explotaría de inmediato. Ese no fue el caso. Es un mundo cibernético muy ruidoso y lleva un tiempo, sin importar cuán bueno sea su producto, presentarlo frente a la gente y comenzar a generar confianza, y la gente no lo sabía.

Esa fue mi mayor curva de aprendizaje, en realidad fue la adquisición de clientes y estar frente a ellos de la manera correcta, y encontrar una manera que tuviera sentido para su marca y que consiguiera los clientes que realmente buscaban su marca.

Matt: Tiene sentido. ¿Por qué el impulso específico hacia el contacto directo con el consumidor en lugar de eliminar por completo el ladrillo y el cemento?

Scott: La parte más difícil cuando estaba elaborando el plan de negocios en mi cabeza y lo que realmente me impidió lanzar la empresa fue el precio. Fue que, si tomas un par de pantalones cortos normales que fabrica una empresa deportiva, pantalones cortos para correr, probablemente les cueste $10 fabricar ese producto, y luego lo venden al minorista, digamos, a $20 y el minorista lo vende por $40. Tienes un corto que cuesta $10 y se vende al por menor por 40 y eso es bastante normal.

Sabía que usando las telas que queríamos usar de Japón, usamos tela Torray de Japón, cuestan aproximadamente tres veces más que la tela normal que usan en pantalones cortos normales para correr de una empresa deportiva. Agregar bolsillos, cada bolsillo, cada cremallera tiene un costo, ya sea alrededor de $ 3 o $ 4 por cada bolsillo con cremallera. Por eso la mayoría de los pantalones cortos tienen uno. Sabía que algunos de los otros... los cinturones, los cinturones de secado rápido, algunas de las cosas que queríamos usar eran simplemente más caras.

Mientras que fabricar una escasez normal costaría 10 dólares, fabricar la nuestra cuesta alrededor de 24 dólares. Parte de eso se debe a que tenemos un volumen menor, pero la mayor parte se debe a los materiales que utilizamos. Quedarse sin $24 y venderlo al por mayor por $48 significaría que al por menor le faltan $100. Sé que algunas personas pagarían $100 por él, pero quería hacerlo más accesible para más personas y convertirlo en algo que no tuviera competencia a ese precio. Es por eso que utilizamos el modelo directo al consumidor: podemos vender nuestros pantalones cortos para correr básicamente por lo que costarían al por mayor, por lo que nuestros pantalones cortos cuestan $47, $48, $49.

Matt: Eso tiene sentido. Tomando lo que gastarías en lanzar el producto, podrías crear un producto mejor y la gente lo encontrará.

Scott: Quiere que los clientes regresen y se dirijan al consumidor; un cliente único es caro. Un cliente regresa siete u ocho veces y se convierte en fanático de su marca de por vida, entonces vale la pena los costos de adquisición de clientes. La otra cosa es que las tiendas para correr no se centran principalmente en ropa para correr, sino que realmente se centran en el calzado. Tratar de lograr que las tiendas en funcionamiento vendan diferentes tipos de productos y los exhiban bien es un lugar realmente difícil y lo mismo ocurre con las tiendas de artículos deportivos es que no necesariamente venderían nuestro producto. Sería muy difícil encontrar suficientes minoristas para vender lo que estamos haciendo porque es diferente y especial.

Matt: Incluso en general, parece que cuando entras a cualquier tipo de tienda, siempre hay incentivos para que los representantes impulsen algo u otro, supongo que tiene sentido que tengas más control sobre cómo y quién ve tus productos.

Scott: Lo hay. Especialmente una vez que sales de las tiendas, muchos de los compradores que compran al por menor realmente no practican el deporte, por lo que compran basándose quizás en el color. Realmente no entienden la tecnología. Tienen que comprar tantas categorías diferentes. Hay tantas cosas diferentes que no son realmente expertos en lo que hacen y a veces... Alguien a quien realmente respetaba en algún momento dijo que "el comercio minorista sofoca la innovación porque tienden a querer comprar lo mismo que se vendió". última temporada.''

Creo que cuando tienes un modelo directo al consumidor y estás hablando con un consumidor apasionado que vive en la brisa todos los días cuando publicas algo y se lo explicas, automáticamente tiene sentido para ellos si es lo correcto. Aunque creo que obtienes esa conexión directa con tu consumidor y comentarios directos y son tuyos. No hay un intermediario entre tomar tu mensaje y distorsionarlo, lo que es. Creo que es un gran modelo. Es sólo que tiene sus propios desafíos y, como todo, sus propios beneficios, pero creo que es un gran modelo por ahora.

Matt: En general, hemos visto cada vez más marcas directas al consumidor. Para mí específicamente, lo noté en la industria de la nieve principalmente porque ahí es donde se adapta mi estilo, especialmente en esta época del año, pero con la llegada de COVID y cada vez es más un desafío simplemente llevar a la gente a las tiendas. ¿Crees que el modelo directo al consumidor es algo hacia donde se dirigen los equipos para exteriores de la industria al aire libre en todos los ámbitos?

Scott: Bueno, creo que las tiendas físicas son importantes y creo que al tener una tienda donde tienes vendedores realmente buenos, que ayudan a la gente, mucha gente quiere probarse cosas. Creo que no se puede reemplazar una tienda minorista y lo que hace. Creo que verás más marcas y sucedió con COVID, muchas marcas que eran principalmente físicas están poniendo mucha más energía en su venta directa al consumidor y tratando de compensar esas tiendas minoristas.

Además, con lo que está sucediendo en el comercio minorista, habrá muchos centros comerciales que cerrarán, muchos comercios minoristas cerrarán y la gente se está acostumbrando a comprar cosas en línea. Creo que el porcentaje cambiará a más en línea. Creo que conseguirás que la gente intente hacer cosas. Creo que simplemente va a evolucionar. Creo que lo que iba a pasar, creo que el COVID está acelerando todo. Puso todo en... Lo que pudo haber tomado cinco años para hacer el cambio probablemente sucederá en los próximos 18 meses, por lo que definitivamente es interesante verlo.

Matt: Parece que en todos los ámbitos, todos están alerta. Hay una extraña volatilidad.

Scott: Sí, y creo que también hay una gran diferencia en los modelos directos al consumidor. Hay algunas marcas que son directas al consumidor, pero no necesariamente transmiten los ahorros al cliente. Están utilizando ese doble margen para adquirir clientes y ofrecer envíos y devoluciones gratuitos y un 20 % de descuento. En realidad, solo están usando el doble margen para tener más margen con el que jugar y conseguir clientes, pero no necesariamente están transfiriendo un producto de mayor calidad o ningún ahorro a alguien. Es sólo que es una manera de llegar allí y obtener márgenes más altos en algunos casos.

Cualquier marca que venda en línea pero que también tenga tiendas minoristas realmente obtiene el doble de margen cuando vende en línea porque si el costo de ese corto es de $10 y lo vende al por menor por $40, tiene que venderlo en su sitio por $40. , también. No todos los productos directos al consumidor son iguales.

Matt: En cuanto al lado más técnico de los proyectos PATH, sé que gran parte de la inspiración para el diseño de los pantalones cortos para correr surgió simplemente porque querías un producto específico y no lo veías. Parece que realmente ha tenido éxito, pero ¿qué se hizo para desarrollar el producto fuera del concepto inicial cuando se inició la prueba y la I+D?

Scott: Para nosotros, cuando Erich y yo decidimos que íbamos a hacer esto, el primer paso fueron los materiales. Ya fueran los pantalones cortos, el forro o las camisetas que estábamos haciendo, asistimos a muchas ferias de telas. Nos reunimos con algunas de las mejores fábricas del mundo. Analizamos otros productos que estaban disponibles. Comenzó encontrando a las personas con las que queremos asociarnos.

En nuestros pantalones cortos, es Torray de Japón quien fabrica todos nuestros tejidos de nailon. Luego utilizamos un proveedor diferente fuera de Taiwán, un proveedor de alta tecnología que suministra todos los tejidos para nuestros forros básicos y también nuestras camisas. En nuestras camisas utilizamos una mezcla sintética, pero utilizamos Tencel, que proviene de los árboles de eucalipto, por lo que tiene un olor natural, propiedades antimicrobianas y un secado rápido natural.

Una vez más, queríamos encontrar las mejores telas posibles que existieran. Una vez que tenemos eso, empiezas a dibujar los pantalones cortos y las diferentes cosas y dónde tienen que estar las costuras y dónde quieres guardar los bolsillos y a crear esos bocetos, y luego, a partir de ahí, buscas las mejores fábricas para coserlos. . Nuestros pantalones cortos se fabrican en el extranjero en una fábrica que fabrica prendas exteriores de alta gama. Está muy acostumbrado a tratar con telas de alta gama y a coser nailon.

Desafortunadamente, no existen esas fábricas aquí en Estados Unidos. Nuestros forros de base están cosidos aquí en los EE. UU., nuestras camisas están cosidas aquí en los EE. UU. Encontramos estas fábricas y luego comenzamos a desarrollar los prototipos y luego probamos, probamos y probamos. Afortunadamente, algunos otros amigos y yo somos corredores automáticos que recorren muchos kilómetros y puedes probarlo todo y probarlo. A través de esas pruebas fue como se nos ocurrió la idea de tener el forro separado del corto.

Eso realmente surgió al probar tantos forros que le pedí a la fábrica que los cosiera más como ropa interior y luego tener los pantalones cortos sin forros para que pudiéramos probarlos con diferentes materiales de forro, diferentes longitudes. Lo que descubrí fue que el forro que me gustaba en invierno cuando hacía frío no era el forro que me gustaba en verano, y si tuviera que poner un forro y coserlo en un pantalón corto, sería algún tipo de compromiso en el rendimiento para clima diferente.

Esa fue una de las cosas. La otra cosa que descubrí fue que cuando la ropa interior estaba separada, había mucha menos irritación porque entonces el pantalón corto se coloca encima del forro base, el forro base está contra el cuerpo, hay otra... Como el pantalón corto rebota cuando corres, tengas algo en los bolsillos o no, se moverá y nada rozará tu piel.

Su forro base, lo llamamos suspensión independiente donde el forro base protege su piel, los paseos cortos en la parte superior, no hay rozaduras. Hemos puesto muchos detalles para asegurarnos de que los bolsillos exteriores no te rocen. Cualquier lugar que pueda rozar si estás corriendo sobre tierra, si estás corriendo 100 millas, 50 millas, si está húmedo, si llueve, cada punto de contacto en tu cuerpo podría ser un área temblorosa, así que tratamos de eliminarlo y hizo una gran diferencia.

Fue un poco complicado educar a la gente y todavía hay gente que no entiende. Simplemente tiene muchos beneficios porque puedes elegir el forro base adecuado para el clima adecuado. Después de correr, no es necesario que laves tus pantalones cortos ni tu forro interior. Puedes simplemente lavar el forro base, por lo que tus pantalones cortos puedes usarlos durante dos semanas sin lavarlos y simplemente colgarlos para secar.

Simplemente reduce el lavado de ropa, reduce el desgaste de las cosas. Tiene mucho sentido. Supongo que, en mi caso, trato de explicárselo a la gente: si vas mucho a la nieve y practicas snowboard o esquí, no querrías una chaqueta que tuviera un forro interior incorporado porque las condiciones climáticas cambian. , lo que quieres ponerte para ese día cambia y sería incómodo. Tener las cosas separadas funciona mejor.

Realmente fue a través de todas esas pruebas e innovación que se nos ocurrió el producto. Yo lo llamo, es más un oficio. No fabricamos productos estacionales que cambian cada temporada y constantemente intentamos reinventar la rueda y cometemos algunos errores. La única vez que hacemos un cambio es si hay un ligero cambio claro que podemos hacer para mejorar el producto.

Considero un producto en ejecución como una herramienta, pero una vez que encuentras algo que funciona para ti, quieres regresar y comprarlo. Esa fue una de mis frustraciones con los zapatos. Encuentras un zapato que te gusta, regresas seis meses después, lo cambiaron y es completamente diferente, luego comienzas de nuevo a encontrar el zapato que funcione para ti. No quería que eso ocurriera con nuestra ropa para correr, quería que fuera como si compras algo, te gusta, vuelves seis meses después, puedes comprarlo del mismo color, puedes comprar un color diferente, pero sabes que te quedará igual, se usará igual y tendrá la misma función que tenía.

Matt: Definitivamente tiene mucho sentido. No puedo decirte cuántas veces me ha gustado mucho algo, el desgaste quemará lo que sea, un par de zapatos, un par de botas o algo así, y luego siempre hay algo así de extraño y aparentemente obsesivo. Siempre es necesario cambiar por el simple hecho de cambiar. Si tienes algo que funciona, ¿por qué no conservarlo?

Scott: Habiendo estado en esta industria durante muchos años, sé por qué sucede porque lo he vivido. Obtienes diseñadores, los diseñadores quieren diseñar. Especialmente habrá un nuevo diseñador, no quiere diseñar lo mismo que hizo el último. Quiere cambiarlo. Hay minoristas que cuando les muestras lo mismo, sin importar lo bien que se venda, quieren algo diferente que cuente una historia diferente. Entre el minorista y los diseñadores, es muy difícil mantener algo igual, incluso si es realmente bueno, es casi más difícil.

Matt: Tiene sentido. Supongo que por lo que mencionaste sobre los proyectos PATH específicamente, queriendo diferentes, supongo, capas base para cada condición. Hace calor, hace frío, ese tipo de cosas. Supongo que mantener esas piezas separadas de personalización es la forma perfecta de evitarlo.

Scott: Para los revestimientos de base, ofrecemos tres materiales diferentes y, en algunos casos, cuatro longitudes diferentes. Puede obtener una entrepierna de tres pulgadas, una entrepierna de cinco pulgadas, una entrepierna de ocho pulgadas o una de largo completo y luego tres materiales diferentes, uno que está hecho para climas realmente cálidos, uno que es versátil y otro que es genial. en clima húmedo o frío. Obtendrás esa variación y si tienes dos pantalones cortos diferentes con dos configuraciones de bolsillos diferentes o longitudes diferentes, entonces puedes mezclar y combinar. Tienes tres forros de base diferentes y dos pantalones cortos diferentes, tienes seis combinaciones diferentes o más. Realmente puedes personalizar lo que llevarás puesto ese día.

Matt: En la producción de todos los productos que PATH Projects tiene para ofrecer, ¿cuál ha sido su compromiso con la fabricación sostenible?

Scott: La sostenibilidad es enorme para mí. Es parte de mi vida todos los días. Para mí, lo único que quería, lo único que pensé que era súper importante y que era uno de mis puntos débiles con el equipo para correr normal es que cuando lo uses, parezca que eres un corredor. Gritas logo grande, colores brillantes. Puede que sea funcional cuando estás corriendo, pero cuando te detienes a tomar un café o estás haciendo otra cosa, no quería que me vieran fuera de lugar.

Algunos de mis amigos, cuando pensaba en la empresa, me decían: "¿Qué opinas de tu equipo para correr?". Él dice: "Oh, si vieras con qué estaba corriendo, estarías "Si estuvieras avergonzado, no querrías estar conmigo". Ese fue uno de mis puntos, era que quería hacer algo que fuera multifuncional. Nuestros forros base, puedes usarlos como ropa interior. Puedes usar nuestras camisas para trabajar y mucha gente las usa por todas partes. No hay grandes logotipos, en realidad está hecho en colores que son atemporales.

Para mí, lo número uno es tener un producto versátil, tener un mejor producto y tener menos en el armario es una excelente forma de sostenibilidad. La otra cosa es que es directo al consumidor y no colocamos etiquetas colgantes. No lo enviamos a un minorista, el minorista llega a su almacén, lo envía a sus tiendas, luego lo pide en línea o va allí y lo compra y se mete en otra bolsa y en otra bolsa.

La idea general del servicio directo al consumidor es que tenemos un almacén que compartimos. No es nuestro almacén. Es un 3PL. Nuestro producto llega allí directamente desde la fábrica. Se envía en un contenedor reutilizable, sobre reciclable. Estamos intentando eliminar todo el plástico, sin etiquetas colgantes. Torray de Japón es una de las empresas productoras de telas más avanzadas y está utilizando toda esta excelente tecnología del agua en Japón para usar menos agua, menos tintes y menos productos químicos.

Si conoces Japón, es un país muy avanzado y no van a permitir que las empresas contaminen lo que hacen. Están realmente avanzados en lo que hacen. Simplemente intentamos ser inteligentes en todas las áreas. No creo que haya una empresa que probablemente deje una huella de carbono menor que la nuestra en el tipo de ropa que fabricamos.

Matt: Por todo lo que mencionaste, solo la sostenibilidad como sistema, siento que, como mucha gente, existe una desconexión entre entender que la sostenibilidad no es solo las materias primas reales que se utilizan para un producto. El envío podría ser incluso enorme o algo tan simple como etiquetas.

Scott: El otro aspecto es que nuestra empresa está construida virtualmente. No tenemos oficina en casa. Nadie viaja al trabajo. Todos trabajan desde su casa. Hay tantas cosas que van al planeta y lo que usted usa, ya sea que esté conduciendo su automóvil al trabajo, ya sea que tenga un edificio diferente que esté calentando y enfriando todos los días, ya sea que tenga su propio almacén que vacío seis meses del año porque no envía tanto en ese momento o tiene espacio adicional en su almacén en lugar de compartirlo. Hay un montón de cosas involucradas. Muchas veces lo que la gente promociona, como dijiste, es una tela y nada más.

Matt: En algún momento, todo tiene que encajar. No puede ser sólo una cosa. Es como un ataque desde múltiples frentes. Ustedes se lanzaron oficialmente en 2018. Son una empresa bastante joven. El concepto era un poco más antiguo, pero ¿cómo ha sido su crecimiento desde el lanzamiento inicial en 2018?

Scott: Bueno, el primer año fue nuestro año de aprendizaje para salir y lanzar productos. No fue un gran año para nosotros desde el punto de vista de las ventas, pero lanzamos muchos productos a la gente. El segundo año, triplicamos nuestro tamaño con respecto al primer año. No hicimos grandes campañas en los medios. La forma en que lanzamos nuestro producto fue enviándolo a diferentes personas que están probando productos. Probamos y lo enviamos a muchas personas de podcasts que lo prueban, gente de YouTube, revistas. Obtuvimos el premio Equipo del año en nuestro primer año de Runner's World . Recibimos muchos blogs que nos ubicaron como el mejor corto del mercado en nuestro primer año. Eso llama mucho la atención sobre ti.

En el segundo año, agregamos muchos más productos y descubrimos qué funcionaba. Como dije, triplicamos las ventas. Este año nuestro objetivo era triplicar. Seremos un poquito menos que eso. Probablemente estaremos en aproximadamente dos veces y media. Algo de eso fue cuando llegó COVID, redujimos los pedidos de productos y nos faltaron productos durante varios meses este año.

Simplemente no sabíamos hacia dónde iba el mundo y siendo tan nuevos, simplemente no quería cargar el barco con el producto porque con el consumidor directo no hay reserva previa. Estamos analizando nuestras telas con casi un año de anticipación y ordenándonos algunas de nuestras telas con un año de anticipación. Produjimos un poco menos este año, pero para el próximo, probablemente también duplicaremos el año próximo, probablemente dos veces y media. Entonces empezaremos a comercializar también más.

Acabamos de comenzar el marketing digital, algo que realmente no habíamos hecho antes porque realmente queremos asegurarnos de que el producto esté disponible. Nuestra oferta ha crecido mucho. Comenzamos con un corto de siete pulgadas con una configuración de bolsillo y otro corto de siete pulgadas. Ahora tenemos esos dos pantalones cortos disponibles en tres longitudes diferentes, luego hacemos dos cortes diferentes. Hacemos ajuste clásico y ajuste relajado. Nuestra oferta de productos, no sólo en tipos sino también en revestimientos de base, ha crecido.

En mi negocio, soy un poco de la vieja escuela en el sentido de que no salí a buscar financiación, sino que lo financié yo mismo. La idea de lograr que sea eficiente y rentable lo más rápido posible, y luego reinvertir sus ganancias en su empresa para que crezca, en lugar de mantener la serie A financiando la serie B, la serie C. Hay empresas que hasta la serie E financian antes de Incluso es rentable y, para entonces, ya no eres dueño de tu empresa, sino que la has regalado a mucha gente para ayudar a financiarla.

Para mí, creo que lento es una buena forma de hacerlo. Creo que aprender sobre la marcha. Los pequeños errores pueden convertirse en grandes errores si intentas crecer demasiado rápido, especialmente en el sector directo al consumidor. Estamos muy contentos con el lugar donde estamos. Al final de nuestro tercer año, sería fantástico tener un flujo de caja positivo y ser rentable.

Matt: Parece que ustedes están en el camino correcto y tener el obstáculo de COVID de manera aleatoria en los primeros años, para lograrlo y aún estar en verde, eso es bastante increíble.

Scott: Creo que COVID fue... de alguna manera, hizo que la gente saliera. No podían ir al gimnasio, así que salían a correr. Creo que tal vez llegaron muchos corredores nuevos durante COVID, personas que habían corrido y se habían detenido. Creo que para el mercado del running, creo que será bueno a largo plazo porque una vez que la gente salga y vea lo maravilloso que es correr, en lugar de sentarse en un gimnasio en una cinta o hacer una clase, es posible que se mantengan. con correr. Creo que a largo plazo puede ser bueno para correr, pero desafortunadamente mucha gente está sin trabajo y en la economía, aquellas personas que quieren comprar cosas nuevas probablemente estén usando sus cosas viejas, desafortunadamente.

Matt: Sí, definitivamente tiene sentido. ¿Cuál ha sido la parte más difícil del lanzamiento y ejecución de proyectos PATH?

Scott: Creo que teníamos dos cosas. Como dije, uno era el modelo directo al consumidor, realmente lograrlo y saber quién era nuestro cliente. El marketing de podcasts ha sido fantástico para nosotros porque hay muchos podcasts auténticos y centrales realmente excelentes. Cuando encuentras personas en el podcast que aman tu equipo y haces marketing con ellos, obtienes un testimonio realmente auténtico. Esa parte, como encontrar a su cliente, cómo promocionar a su cliente.

Creo que nuestro mayor problema que probablemente tuvimos fueron los aranceles que comenzaron porque nuestros pantalones cortos realmente sólo se pueden fabricar en China o en Vietnam o en algunos de los otros países, y China tiene los mínimos más bajos, y no estamos en un punto donde Podemos trasladar nuestra producción fuera de China. Cuando nos llegaron esos aranceles, pasamos de tener un arancel del 23% en nuestros shorts, que era lo que originalmente teníamos que pagar, subimos al 43%.

Manteniendo nuestros precios iguales y luego... Afortunadamente, nuestro volumen está creciendo, podríamos obtener una pequeña reducción de precios. Creo que esos aranceles en China, desafortunadamente, fueron como si la peor parte recayera en las pequeñas empresas. No fue para las grandes empresas porque las grandes empresas se estaban mudando de China y tenían el volumen para trasladarse a Vietnam, donde el mínimo en Vietnam es de unas 3.000 piezas por color. En China, eran unas 600 piezas por color.

Aunque estamos muy por encima de 600, ahora no estamos en 3000 por color. Todas esas fábricas están al máximo de su capacidad porque muchas de las grandes empresas han abandonado China, por lo que en este momento ni siquiera hay capacidad para trasladarse a otros países si se quisiera. Los aranceles fueron una gran lucha para nosotros para superarlos y dañaron nuestra rentabilidad, pero queríamos mantener nuestros precios iguales, así que simplemente los aguantamos un poco. Esas son las dos cosas que fueron los verdaderos desafíos para nosotros.

Matt: Ahora, quería hacer una especie de pregunta doble. A lo largo de su carrera, ¿cuáles fueron algunos de los errores más grandes que ha cometido y, en relación con eso, qué tipo de consejo le daría a alguien que quisiera iniciar un negocio en la industria de los deportes de acción?

Scott: Esas son grandes preguntas. Justo en enero se cumplirán 30 años en mi negocio de la industria de la confección y he estado en él, y he estado en tres compañías diferentes, cuatro marcas diferentes, y he aprendido mucho y he cometido muchos errores. Creo que el error número uno que veo es que no te concentras. Para mí, en esta empresa en particular, me aseguré de que estuviéramos enfocados en el láser. Hacemos ropa para correr. No corremos para poder dedicarnos al yoga, el ciclismo y todo lo demás, sino correr. Es ropa para correr y correr que puedes usar cuando no estás corriendo.

Está singularmente enfocado. La oferta de productos es realmente pequeña y compacta. Creo que el enfoque es una gran parte de eso. He sido parte de marcas antes donde tienes socios financieros y ellos están presionando para lograr todos estos números, números, y tú vas a los números. "Bueno, vamos a expandirnos a las mujeres", cuando en realidad no estás listo para hacerlo. O "Vamos a expandirnos a esta otra categoría". Para mí, he tenido esos problemas en el pasado en los que nos expandimos demasiado rápido, incorporamos demasiados socios financieros, hay demasiados la gente toma decisiones, y el mensaje y la visión se distorsionan a partir de eso.

Esos son algunos de los errores que cometí en el pasado y de los que he tratado de evitar. Realmente quería hacer esta empresa donde yo tuviera voz y voto. Tengo dos socios que son increíbles, pero no todos somos socios iguales. Yo lo financié y tengo la mayoría y tengo la decisión final. Después de 25 años de hacer esto, quería esa decisión final. Quería poder tomar estas cosas y hacer lo que creo, aunque muchos de mis socios tienen grandes ideas y muchas veces seguimos lo que ellos quieren hacer. Esta vez quiero poder hacerlo yo mismo y mantener fuera de la decisión a los socios financieros que son puramente socios financieros.

Ese es probablemente el consejo número uno que tengo: empezar despacio, aprender, no importa lo que pienses ni lo que percibas y no importa cuánto hayas investigado tu plan de negocios, ese primer año no saldrá como esperabas. pensamiento. Puedes tener un proveedor que estropee la primera ejecución, puedes tener un material que pensabas que funcionaba muy bien, pero cuando empiezas a probarlo en diferentes tipos de cuerpo, no funciona tan bien y tienes que cambiar.

Creo que, infórmate, ten una gran idea de lo que crees que va a pasar e investiga antes, pero debes saber que la mitad de lo que piensas no será correcto y al final del primer año, Vamos a cambiar las cosas. Yo diría que te tomes tu tiempo, no te extiendas demasiado. No renuncies a gran parte de tu empresa, intenta mantener el control y ten un enfoque a largo plazo.

Uno de los mejores consejos que recibí en mi carrera fue probablemente hace unos 10 años de un tipo de capital privado que trabajaba conmigo en SUPRA. Se incorporó y me habló como director ejecutivo. Me dijo: "Dirige tu empresa todos los días como si fueras a ser dueño de ella para siempre". Cada decisión que tomes, debes pensar en el efecto de 20 o 30 años sobre esa decisión.

Realmente es una excelente manera porque a veces estás pensando en cómo pasar esa semana o cómo pasar ese mes, lo cual a veces es importante, pero realmente tienes que pensar en los efectos a largo plazo de lo que estás haciendo. Sí, he recibido muchos consejos excelentes a lo largo de los años y he trabajado con muchas personas excelentes, jóvenes y mayores, que me han enseñado mucho.

Matt: Sí, creo que eso es increíblemente revelador. El aspecto del enfoque también. Sé que muchas de las empresas con las que hemos hablado simplemente arrojan todas estas cosas diferentes a la pared, ven qué se mantienen y luego simplemente se concentran en ello. Parece que una vez que realmente descubren lo que funciona y simplemente hacen esa única cosa, realmente han superado esos comienzos. Sí, eso es increíble.

Scott: Sí, creo que es en ambos sentidos. Trabajo con muchos jóvenes que tienen nuevas marcas y les doy mucha tutoría y asesoramiento. Es simplemente parte de mi sentimiento de retribuir. Siento que tuve tanta gente que me ayudó, que cada vez que tengo la oportunidad de ayudar a alguien o alguien necesita ayuda o consejo, siempre me encanta hacerlo.

Lo que veo a veces es que a la gente se le ocurre un producto y les va muy bien. Lo golpearon. Llegan a la marca, llegan al mercado, llegan a todo y antes de que realmente alcancen lo que pueden con eso, están haciendo dos o tres cosas nuevas en lo mismo. Piensan que porque han hecho una cosa bien y han acertado, pueden hacer otras. A veces acaban hundiendo a toda la empresa porque van demasiado lejos.

Yo lo llamo perseguir objetos brillantes. Tienes uno y ves todas estas otras cosas brillantes. Porque el éxito trae otras oportunidades y hay que aprender a decir no a las otras oportunidades. Muchos emprendedores no pueden, especialmente cuando tienen éxito, son muy jóvenes o tienen su primera empresa. Simplemente piensan que todo va a ser... A veces entras un rayo en una botella una vez y no puedes replicarlo. Sólo tienes que tener cuidado con eso. Decir no es una parte importante.

Matt: Creo que tenemos tiempo para una pregunta más. Si pudieras cambiar algo de la industria del running, o de la industria del skate, en realidad cualquier industria en la que hayas estado personalmente en tu carrera, ¿cuál sería?

Scott: No lo sé. No creo que cambiaría nada, porque todos cambian constantemente. Creo que la industria del skate siempre se está reinventando por completo. Creo que aceptar el cambio es lo importante en lo que todo el mundo tiene que pensar. Supongo que lo que más me molesta a veces al ser una persona de productos es que muchas veces las empresas ponen demasiado énfasis en el marketing de humo y espejo, y no en el producto. Creo que si se puede educar a la gente sobre los materiales y sobre la forma en que se producen las cosas y por qué se producen, creo que los consumidores pueden tomar decisiones mucho mejores y no quedarse atrapados mirando un determinado logotipo y simplemente pensando que Tendremos el mejor producto porque tienen ese logo.

Creo que, en general, la innovación es importante. Para mí, creo que gran parte de mi éxito se debe a que nunca pensé que era un experto, siempre pensé que soy un estudiante y que puedo aprender algo todos los días de todos. Ya sea que se trate de una nueva empresa, puedo aprender algo que no sabía. Ya sea alguien que haya estado haciéndolo durante 30, 40 o 50 años, puedo aprender algo. Creo que en el momento en que te sientes un experto, o un líder y dejas de innovar, o dejas de cambiar, es cuando tu barco comienza a hundirse, aunque no lo sepas. Probablemente no respondí eso de manera directa, pero definitivamente hay algunas cosas importantes ahí.

Matt: No, quiero decir, definitivamente es una respuesta abstracta. Se remonta a la antigua pregunta: si se pudiera cambiar algo en el pasado, ¿qué... Cambiar el pasado afecta el futuro? Tienes razón, estas cosas están cambiando y siempre lo harán. Con eso, solo quiero agradecerte por venir hoy al programa, Scott. Para cualquier corredor que esté escuchando o cualquiera que esté empezando a correr, definitivamente consulte Path Projects. Yo mismo he estado usando sus pantalones cortos y me encantan. Échales un vistazo. Scott, gracias por tu tiempo.

Scott: Gracias, Matt.

Matt: Si disfrutaste el episodio del podcast de hoy, te agradeceríamos muchísimo que iniciaras sesión en iTunes y nos dejaras una reseña rápida. Esto realmente nos ayuda a ser notados por otros oyentes de podcasts como usted y si conoce a alguien que se beneficiaría de este episodio, compártalo. Bueno, esto concluye este episodio del podcast ReddyYeti. Los veremos la próxima semana.